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在医疗零售浮沉20年后的复盘与启示,2017年中国

时间:2019-09-14 06:12来源:科学研究
十四年来,康复之家和医疗器械行业一起经历着浮沉,在线下混战、被线上冲击,不倒反盛,把100多家直营店和200多家店中店开到了全国30多个城市。 值得关注的是,《2017年中国医疗健

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十四年来,康复之家和医疗器械行业一起经历着浮沉,在线下混战、被线上冲击,不倒反盛,把100多家直营店和200多家店中店开到了全国30多个城市。

值得关注的是,《2017年中国医疗健康智能硬件发展报告》在此次论坛上发布。《报告》认为,经历了3年市场培育和发展,医疗健康终端产品逐渐被大众接受,开始进入高速发展阶段。

不论是医药新零售,还是医械新零售范畴,所谓“人、货、场”的重构已经进入了全新的发展阶段。如果说康凯此前是与医药零售长达十余年的“爱情长跑”,那么现在则是正式公开了与大健康的“恋情”。

金沙澳门官网4166 ,沈阳海龟医疗科技有限公司董事长朱笑波表示,在这个技术激烈变革的时代,企业必须提前布局才能踩准时代脉络。2016年,海龟医疗在研的所有产品均完成了数字化转变,远程监控、顾客画像等之前无法解决的问题都成为过去式,做到了更好地为顾客服务。而以前更侧重于线下销售的海龟医疗,此次与康复之家的合作,将有效拓展线上渠道,并尝试开展制氧机租赁等相关创新业务。

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“此外,我们还应该加强健康智能硬件的信息数据整合功能,打破信息孤岛,将目前医疗机构信息、体检机构信息、患者信息等都关联在一起,形成一个整体的信息联通机制。”杨志伟说。

零售1.0时代,卖家关注的是货品以及销售行为。资本流通的最大驱动力是“我怎么把我的货卖出去”,以及停留在“销售额-成本=利润”的简单逻辑。到了2.0时代,关键词变为“流量”——无所谓流量的质量,有流量就是“王”。这时,所谓医药电商的竞对可能根本不是另外一家医药电商,而是“隔壁”的服饰零售商或是房产商。

柏煜说,在渠道变革的今天,康复之家通过全渠道战略布局实现了与顾客全接触点的服务可能,而海龟医疗则在品质化与品牌化的基础上于智能化器械的道路中不断探索,通过技术手段达成与顾客的强关联;同时,海龟医疗专注的制氧机品类与康复之家集团五大战略病种产品线之一的呼吸类深度契合,未来,两家公司必将通过线上、线下、租赁、售后服务、批发一条线的全渠道合作实现双赢。

文丨杨亚茹

智能硬件是智能手机之后的科技概念,旨在通过软硬件结合的方式对传统设备进行改造。企业的硬件设备智能化之后,拓宽互联网服务领域,构建云加端的典型架构,具备大数据等附加价值同时,也是企业获取用户的重要入口。

从一个看似“舒适区”,跳到一个看似“更小”的家用医疗器械赛道挑战,康凯这一选择的深层逻辑,实际在于团队和赛道的考量。

在签约仪式上,康复之家集团董事长柏煜指出,制氧机、电动代步车等大件商品,特别重要的传播方式之一就是口碑传播,康复之家与海龟医疗的合作应追溯到2004年,十几年来凭借海龟制氧机本身过硬的产品质量和康复之家门店人员的服务水平,吸引了不少回头客。

服务两端:从售后到单病种解决方案

布局好C端的租赁服务,康复之家面临的新问题是F端的服务需求——售后。

“一个厂家生产了产品,一般会找很多代理商,再经过批发、零售卖给顾客,厂家直接提供售后服务或者寻找第三方代理商解决,辐射全国各地。售后成了厂家最大的痛点。”

经营医疗器械多年来,康复之家有自己的售后部门,满足自需。看到厂家的售后痛点后,柏煜在2017年决定分拆售后部门,9月份成立“北京械小保医疗器械有限公司”,专门做医疗器械厂家的属地化售后服务,连接厂家和顾客。

目前,械小保的业务涵盖呼吸机、制氧机、电动轮椅、代步车、护理床等产品,与2007年进入中国市场的康扬辅具达成了合作。

“我们的售后服务公司服务所有厂家和顾客,包括竞争对手的产品”,柏煜说:“我们就是顾客要租赁就做租赁,顾客要售后就做售后。顾客有在医院门口买医疗器械的需求,我们就继续在医院旁边开店。去年开成功了两家店,今年开的新店也已经盈利了。”

要持续在线下铺店面,柏煜总结了一套线下生存法则:第一,调整产品结构,尽可能选择强服务、强复购、强连接产品;第二,坚持走F2C模式,在保持利润同时尽可能让利顾客;第三,制定单病种解决方案,实现从单品到产品链的开发。

“一个脑中风患者,他需要的不止是一张护理床,可能还需要床垫、助行器、轮椅、坐便椅,甚至尿不湿,这是一条产品链。”柏煜还提到,中风患者通常也伴有高血压、高血脂、高血糖等疾病,整个服务是由点到线、再辐射成面的过程,产品是最初的连接点。

康复之家提供的单病种解决方案既是帮助公司留住顾客,实现多次开发,也分别从具体病种入手,孵化了制定研发单病种解决方案的创业团队。他们已经在进行的有针对糖尿病的项目,其中包含前端的血糖仪产品,后端的数据监控,专业医师、营养师。

另外,高血压、中风、高尿酸、疼痛等老年人常见疾病的解决方案和产品研发也在孵化项目之列。

出于职业习惯,柏煜说自己总是会从病床开始研究。康复医院一床难求,很多中风患者、脑卒中患者出院后只能回家。拿脑卒中来说,经过治疗后的中国患者平均寿命可延长3年,在日本却可以延长9年,在他看来是因为居家康复的缺失。

不论是聚焦产品顾客间连接的经营模式,还是单病种解决方案项目孵化,作为一家全渠道公司,“康复之家未来长期关注的领域都是居家康复。”柏煜说道。

当然,与会嘉宾也表示,健康智能硬件想占有市场最关键的是,在使用便捷的同时,更好地提升人们生活品质。

今年7月,阿里健康发布公告,康凯退任阿里健康非执董。从金象网到111大药房,从壹药网(现1药网)到天猫医药馆,再到8月加入的康复之家,康凯与新零售的机缘,并没有在这一刻就戛然而止。

康复之家与海龟医疗签署全渠道战略合作协议

“第一家门店叫‘康复之家残疾人用品店’,有些顾客不愿意进门,因为‘残疾人’三个字;第二家店改叫‘康复之家护理用品专卖店’,但顾客只叫医疗器械店;第三家店我们听顾客的,就叫‘康复之家医疗器械连锁店’。开这3家店,我们从顾客倒推出了整个公司的定位。”

“健康智能硬件时代真的来了,所以我们要勇敢迎接这个浪潮,一起努力成为这个时代的弄潮儿。”前不久,在由中国医药物资协会医疗器械分会主办的2017智能健康硬件生态论坛上,中国医药物资协会医疗器械分会会长、康复之家健康集团董事长柏煜直言,健康智能硬件时代是新兴品牌弯道超车的机会。或许一个很小的创业公司都有可能颠覆传统的“大佬”,但需要你足够快,顾客有足够好的体验。

A:上述所说的业务,应该是在数据化运营能力支撑下的。如果要把所有的“场”有机结合在一起,底层一定有数据支撑的。不管是药店、还是健身房等等场景,消费者所到之处的信息和数据最终会归集在一起,引导我们去寻找出最优的后续指导。

论及“大数据”,这对于我们来说还太难。专业领域的健康数据,大多沉淀在医院,而院内数据是在一系列法律条框之内的,我觉得至少不是康复之家这样的企业能够去撬动的,或者至少不是我们今天有这个能力去撬动的。我们更多还将从商业数据开始,例如销售数据和会员的行为数据,这些数据是我们进行后续服务的依据。 class="backword">返回搜狐,查看更多

随着F2C时代的全面到来,产品从厂家到地方办事处再经过批发商、代理商、零售连锁才能到达消费者手中的长链条式流线图不再适用,缩短中间环节,是众多行业在适应新消费时代所进行的重大变革。但对于家用医疗器械行业而言,一些具有强服务属性的大件商品,囿于送货、安装、讲解、售后等必要流程,无法简单采用F2C模式。

有待开发的租赁市场

已经错过了线上的机会,在通过顾客需求验证了医疗器械租赁蓝海确实存在后,柏煜没有犹豫太久。虽然2013年是非诸多,但他还是将租赁业务提上议程——次年成立租赁部门;2015年底分拆为独立子公司“北京健租宝科技有限公司”,2016年初正式独立运营。

“十七八年前我就在研究租赁,我每天把护理床送到患者家里,经常有顾客问我能不能租用,但当时不能,产品的消毒等各种问题都没法解决。”

刚到北京的柏煜误打误撞负责了一家做护理床企业的北京办事处,每天在经理、业务员、送货员几种角色间切换。让他感触最深的是蹬着三轮去顾客家里送护理床送了近400张床后,他发现了家用医疗器械产品链商机,从而创办了康复之家,也在心里埋下了做租赁的种子。

2009年,一个意外的机会,柏煜跟日本的医疗器械租赁之父池田茂(日本法兰西集团社长)有了一次深入交谈。柏煜从中得知这一市场进入发展期是得益于日本在2000年开始实施的介护保险制度。日本医疗器械市场有80%是租赁业务。租借医疗器械,介护保险能报销90%费用。

柏煜回忆起当时池田茂给他的忠告:70年代的日本已经进入老年社会,80年代池田茂开始投身租赁,20年后才等到介护保险落地。已年近60岁的池田茂,又过了10年才带领集团拼成行业领导者。一个人的时间有限,政策落地不可控,在扎进去坚守前要仔细考虑。

柏煜研究一番后总结出了中国发展医疗器械租赁要翻越的“三座大山”。

首先,支付手段,相关险种没有落地前,行业的发展线短促,天花板明显;其次,全民健康意识和租赁意识的提升;最后,服务能力的局限,尤其是消毒水平。

支付方面只能开垦天花板内的有限市场;租赁意识借助共享经济的风头正在逐渐形成;服务能力可以借鉴日本成熟的行业标准,引进并再建更严苛的中国标准。健租宝的成立,顺理成章。

“现在,中国已经部分试点了类似于介护保险的长期照料险,政策阻力在减弱。我今年40岁,我的目标是干到70岁,我还要聚焦这个行业30年。”被媒体称作“医药界许三多”的柏煜语气反倒轻松。

他告诉《四百味》,康复之家旗下的健租宝就是在卡位,趟开阻力的同时也在扮演行业“破风者”的角色。

相比网络销售渠道,健康智能硬件在线下实体店仍处于一个萌芽状态。“大部分医疗器械销售渠道,并没有把健康智能硬件作为单独品类。” 北京康复之家医疗用品有限公司联席总裁杨志伟表示,康复之家已经开始在健康智能硬件产品进行布局,截止到目前,康复之家的血压计销售分布中,智能血压计销售量超过50%;而制氧机和血糖仪的销售中,智能产品销量分别占比20%、15%。

如今的再度合作,远比当时具有更加深远的意义和更多可发挥空间。从多年和多次创业经历来看,康凯是个“不太安分”的人,但这似乎未能解释,为何要从一个已经搭好业务基石的国际体量平台,来到一个仍需磨合和适应的新环境里“再次出发”。

12月16日,北京康复之家健康管理集团(以下简称康复之家集团)与沈阳海龟医疗科技有限公司宣布达成全渠道战略合作,并在北京云基地签署协议。根据协议约定:海龟医疗将与康复之家集团旗下电商板块——北京德开医药科技有限公司共同运营其在天猫和京东平台开设的官方旗舰店;在2018年实现康复之家线下门店与线上电商销量各增加60%,全渠道在三年时间内共同完成3万台海龟制氧机的销售目标;康复之家集团旗下售后服务公司——北京械小保医疗器械有限公司将全面承接海龟医疗在全国市场的安装、调试、售后等服务工作。

在中国发展医疗器械租赁,有“三座大山”:第一座是支付手段;第二座是全民健康意识和租赁意识;第三座是服务能力。

“未来,我们将将全渠道发力扶持健康智能硬件品牌商,优先级推荐和深度服务顾客。” 柏煜告诉记者,目前康复之家销售的智能健康硬件产品有十七八个单品,销售额占到总销售额的7%~8%,而明年这一目标将是30%~40%。

A:康复之家在家用医疗器械领域深耕十余年,而器械实际上是我们接下来切入大健康的“抓手”。现在看来,它是一个数据的切入口,未来,我们会围绕大家的需求来逐渐的展开,把服务把这些产品逐渐整合在一起,然后去提供一套解决方案。

原来新零售的逻辑讲“人、货、场”,但现在核心的关键已经不在于“人、货、场”了,而在于从哪个点开始抓。以往,行业里的关注点在于“货”,谈论的大多是“我是卖药的还是卖器械的?”,而新零售的逻辑完全是“人”的逻辑。即先找到我要focus的人群,然后再细分人群,根据受众需求来打造我所提供的“场”,以及我“场”里所提供的服务。

有了“场”,就必须落实到场景。家用医疗器械服务的场景是什么?一定不是买保健品、卖器械的一锤子买卖。那么有没有可能打造出一个类似“红星美凯龙”满足消费者特定需求的一站式服务场景?我认为未来极有可能出现。

“服务就是营销,不论安装、讲解还是租赁、售后,都是服务,都是可以为产品带来复购机会的好方法。”

对话柏煜:期待优秀的对手

《四百味》:目前的医疗器械租赁市场还是蓝海的状态,你怎么看以后的新入局者?

柏煜:第一,我们在这个行业干的时间是最长的,我们交了很多学费,也有深入了解,如果把这个行业比作火堆,那我们就是被火烫过的人,而不是远处看到火光的人;第二,我们积累了很多行业资源,包括工厂供应链、消毒中心供应链等等。

我希望有更多的人来做这个事,一个行业的发展必须要有一批优秀的竞争对手,也证明我选对了,我们要做的是发展自己的优势,做到始终领先。

《四百味》:康复之家旗下有很多零售之外的业务,你怎么把握某一新业务的增设时机?

柏煜:我每做一件事,有几个关键因素一定会考虑。我们孵化了很多项目,全是聚焦在家用医疗器械和居家健康管理领域,每做一个延伸业务,首先要跟公司原来的业务有协同、有关联。另外,看我的项目所在的行业是不是一个很大的赛道,如果是,一定要跳出行业去研究项目,看它在这个赛道中是不是有大的发展势头,当然,公司还要有相应的行业资源和人力资源。

《四百味》:有没有想过与康复医疗机构合作,或者利用康复之家的资源直接去做康复?

柏煜:我们公司的基因是2C,虽然也有跟康复医院合作,提供单病种解决方案,或者租赁产品给医院,但刚起步,毕竟我们基因摆在那里,我们还是强调居家康复,从保健预防到慢病管理。

直接做机构,太重资产。有所为,有所不为,我们的能力是有边界的,短期内不会去大规模投入。

《四百味》:医疗健康行业基本属于政策驱动型,你有什么经验要分享给后面的创业者?

柏煜:我在政策上吃的亏不少,如果有人想因为某项政策去创业,那一定要等到政策落地,包括投资人,政策没落地之前不要去投。很多大企业会卡位在政策之前发展,这也可以,但要算清楚时间,在政策没落地之前,能不能撑得住,如果可以,就去做,如果活不到那个时候,就不要做。

《报告》预测,未来健康智能硬件产品人性化、集成化会成为最终趋势。集血压、血糖、血脂等各种身体指标监测功能,呼吸制氧康复、用药辅助、出行辅助于一身的拟人化产品将在人们日常生活得到运用。

A:我倾向于把新零售3.0时代称作“注意力时代”。这一时代的特点是可互动、可运营。而互动又分为浅互动和深互动,我们要抓住的,一定是深互动。

传统线下药店的场景仅停留在浅互动,消费者进门、拿药、结账、离开。哪怕搬到了线上,这种互动也并未变深。纯虚拟的线上场景,服务方和被服务方彼此信赖程度相对弱、持续性差。从互动的逻辑来看,药店可以用更低成本的方式去满足你的服务需求,浅层次的互动会大大拉高互动成本,而每一个服务者每天的服务时间都是有限的。

加入康复之家后,我们会搭建基于信赖和刚需的、线上线下的融合的“场”。消费者到店后,无需花费太多时间进行浅互动沟通,关注一下我们的微信公众号或是小程序,回家之后也可以随时获得疑问解答。我们“人、货、场”的重构关键在于围绕一类人群,去把他们可能出现的“场”串联起来,例如打造与院边店结合的社区店,就是我们未来落地形式之一。

为此,从2013年,康复之家就开始布局全渠道战略,从一家家用医疗器械线下连锁零售商发展出线上电商业务,近几年又陆续将租赁、批发、售后等模块独立立项并成立子公司,已成为国内领先的家用医疗器械全渠道服务商,因其全面满足器械厂商优化供应链的迫切需求的能力而备受关注。

这一变革后的渠道在2012年遇到了第二波大变动,互联网线上零售兴起,康复之家也踩着风口开始试水线上,2014年收购德开医药,全面铺开线上、线下分销渠道。因为服务厂家增设售后业务,又因为服务顾客发展器械租赁,康复之家从起初纯粹的线下连锁店变成了一家家用医疗器械全渠道服务公司。

2017年中国医疗健康智能硬件发展报告发布 健康智能硬件时代更要注重用户体验

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采访丨杨亚茹

虽然目前天猫和京东还没有把智能健康类硬件作为单独品类显示,但整体销售情况还比较不错。粗略来看,天猫排名前三的硬件品类分别为智能手环、智能体温计、智能体脂仪;天猫销售排名前三的智能健康硬件品牌分别是飞利浦、孕橙和鱼跃。

Q:您对于医疗健康大数据怎么看?康复之家会涉足大数据吗?

从线下到线上,机会错失之后

康复之家的线上销售开始的并不晚。

第一家连锁店开在北京友谊医院旁边,启动资金4万元,付了房租,做了装修,买了打印机、电脑、扫描仪,初衷就是把康复之家做成一家线上线下结合的公司。2006年,柏煜觉得线上业务需要专业团队去推进,随即成立了网络部,单独开门店、建网页,只通过网络销售。

“当时的销售额做的挺不错,一直是盈利的状态。”但很快的,摆在柏煜面前的是无法跨过的障碍。

也是在2006年,《互联网药品交易服务审批暂行规定》开始施行,规定从事互联网医疗器械交易服务的企业必须持有互联网药品交易服务机构资格证书。没有针对医疗器械线上经营的单独规定,药店申请获得证书后可以套卖医疗器械,但医疗器械店不具备申请资质。

即使康复之家的线上官网盈利不错,但仍遭到下架,这是柏煜发展线上后遇到的第一波冲击。2012年,医药电商乘着互联网顺风车快速爆发,天猫医药馆正式开馆,康复之家错过了政策红利,还得应对线下零售高成本、低毛利的生存问题,40家门店先后关闭。

1993年,柏煜刚刚踏足北京,那是全盛的大百货时代;2009年,主打品牌的天猫系和做垂直自营的京东开始崛起;2010年之后,房价大幅上涨,租赁成本、用人成本相继提高,直接导致线下实体店衰落,同时,个人医保账户只进药店的政策也在影响线下医疗器械零售发展。

一边是线下的高成本,一边是线上的分流。柏煜认为,前者是线下的共性问题,不止康复之家要面对;后者是一次机会,没抓住,还交了不少学费。

“错过这一次机会,我非常遗憾,但历史没有回头路可走,时也,命也,运也。”2014年,康复之家并购了持有网上销售药品资质的德开大药房,入驻了天猫、京东等电商平台,终于补足了线上业务。

2015年,德开药房全面铺开线上业务,到2016年“双11”时,德开全网销售1101万,实现了盈利。进驻线上,不仅为了生存,也在诠释顾客驱动的公司文化,柏煜说:“我们做完线下就一定要做线上,因为我们的顾客去线上了,我们不去,就跟顾客缺了一块联系。”

A:第一在于我很欣赏柏煜本人。我和“玄奘”认识十多年,觉得他格局很大、很真实、真诚,他很清楚自己的成就感在哪里,以及自己的短板是什么。柏煜在2015年引进夏语加盟德开医药CEO,他和夏语是完全两种类型的人,但却可以配合的很好,我觉得这也是打动我的一点。如今创业如果只靠自己单打独斗,其实越来越不行了,你必须有一支强实力、强配合度、强执行力的团队。

第二点在于,康复之家是经过战火洗礼的团队,在14年发展中,面临过资金链断裂,也经历过高管离职潮,但最终它撑下来了,并且现在已经具有比较大的规模。而且就人才结构来说,布局非常合理,团队中有来自四大的员工、有MBA、有留学海归等等。

“要么做零售,要么做批发”,这是康复之家创始人柏煜在2004年准备创业时面临的选择。那时,他刚离开医疗器械的销售一线。

A:首先在于人口老龄化趋势越来越强。几年前,房地产的发展给家电的爆发提供了“引线”,而我认为人口老龄化所涉及的面的爆发力可能远超房地产。根据测算,我国老龄人口的比重将在2055年左右达到最高峰,预计将达到约5.07亿人。而现在大健康领域的养老市场还远远未成熟。

其次在于,年轻群体对于健康关注需求。我们可以看到一种趋势,就是原以为定位于老年人的保健品,消费定位却越来越年轻化。但反过来说,年轻人也“精明”,大家更偏向于是信任自己的朋友,和一些沟通、交流过的反馈。

做顾客驱动型公司,是柏煜对待市场最坚持的,也是康复之家其他业务的衍生源头。

A:医疗器械未来会成为独立的行业和品类,就像今天家用电器成为了一个行业,这是一座潜在的金矿。对标国外的家用医疗器械销售,这一规模是跟药品是1:1的关系,但在中国,药店里家用医疗器械销售占比只有3~5%。随着这个老百姓的健康需求越来越多,很多时候不仅仅是要“吃”,更多的需求会爆发在“用”上。

“F是工厂,C是顾客,我们把店开在医院门口,从厂家进货,直接卖给顾客,避开中间环节,这是一场渠道革命,”柏煜解释道。

作为国内家用医疗器械综合服务商,康复之家的业务版图包括线下家用医疗器械零售、线上医药和器械零售、家用医疗器械租赁、国际器械批发以及家用医疗器械第三方售后服务等等。

医疗器械销售要经过生产商、品牌商、渠道商、代理商、零售商,才到顾客,5级模式是市场的常规形态,为了缩短这冗长的层级流程,柏煜最终选择了零售。不做传统的搬运工,而是做F2C时代的连接者。

原标题:专访丨康凯谈履新康复之家:基于全新的“场”做健康新零售

编辑丨尹磊

Q:您认为,未来能够真正把家用医疗器械带动起来的会是什么?

A:现在家用医疗器械在实体药店的份额很少,因为占地大、容易影响坪效,这在很大程度上影响了这类器械价值的发挥。由于从陈列空间到销售能力和药店都不匹配,所以实体药店根本不是适合卖器械的“场”。而对于器械来说,所能挖掘的服务空间远比现在要大得多,这也是我离开医药电商B2C领域的原因之一。

我们提供的“解决方案”不是“健康管理”,我们不做所谓的“健康管理”。你会发现如今大家都不喜欢被人“管”,谁愿意被一个素未谋面的陌生人管?家用医疗器械区别于普通零售,具有服务属性。因此我们的盈利模式不是靠卖某个“器械”来赚取价差,而是靠给一个用户提供更好的服务,然后充分挖掘他的健康需求。

当我们把视野只放在“销售”的这一个环节上的时候,会觉得器械是低频的,其实它完全可以变成高频的行为,因为其中存在非常多潜在需求。作为服务方,也会有更多的方式和用户互动,这种互动会非常有意义和价值。

Q:怎么理解康复之家未来从零售切入大健康的打法?

A:怎么来理解这个事儿?首先瞄准的一类人群,我觉得是亚健康群体是非常好的例子。数据显示,中国亚健康人群已经达70%,越来越多的办公室白领意识到健康的重要性,也会着手管理自己的健康。但今天其实很少有人来服务这些互联网重度用户,年轻人有没有健康需求?非常多。

我们怎么做?类比康复之家的院边店,假设我们在办公楼附近搭建一个场景,它不是一个传统药店。传统要点是按品类分产品柜台,而我希望搭建的场景是“问题”导向的。例如,这个“场”中会有食品专区。其中摆放治疗失眠的药物、适合在办公室午休的安睡枕,或是针对会员的线上瑜伽课。消费者需要获得指导时,会有“安睡专家”(神经科医生)给予线上和线下的指导,如果问题严重到需要就医,我们会帮你去预约医院的医生,或者建议去找某个行业的专家。单失眠来看,不同人失眠的原因、生活方式各不相同,解决方案也随之有差异。

它是在一个更社区化的生活场景中的健康需求,以此来重新打造产品,这是我想做新零售。把“场”和“货”重构,重构的核心是从原来围绕“货”到围绕“人”的需求,从原来的以销售为主,变成今天以建立供求之间的联系为主。

在新零售3.0时代,这些“场”流量不一定很大,不会有十几万乃至几百万乃的体量,可能只是围绕某个社区所构建的300人微信群,但这个“场”的爆发力,一定很强。而当这一全新的场景和大健康结合的时候,会擦出意想不到的火花。

Q:加入康复之家后,您怎么看待团队管理?

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Q:基于信赖和刚需的新零售3.0时代,怎么做好大健康这件事?

现如今,医药新零售走到了一个全新的战场,康凯想得很清楚,这一回选择康复之家,是要与玄奘(康复之家董事长柏煜的花名)一同把“长征路”走下去。

Q:对于康复之家团队,您看中的是哪一点?

康凯加入阿里健康前,天猫医药馆还是个仅有几亿营收的“荒地”。据不完全统计,自康凯2014年坐镇天猫医药馆后,2017年营收增至数百亿元,占全国医药电商市场份额的70%。此外据阿里健康发布的2018财年业绩公告显示,仅康凯带领的天猫医药团队业绩占到阿里健康总收入的90%左右。

“这映射出了一种‘认真生活,快乐工作’的人生态度。”在接受亿欧大健康采访时,康凯如是说。今年8月,离任阿里健康的康凯加入了康复之家担任CEO,对于康复之家,他打趣说是“一支到达了陕北的红军”。

康凯的“花名”叫“予天”,取自《道德经》“居善地,心善渊,予善天,言善信,正善治,事善能,动善时”。从谐音“慷慨”来看,还有给予、付出的意味。不论是在阿里健康,还是康复之家,康凯的定位都没什么本质性的变化,那就是一位付出者、实践者和革命者。

Q:能否用一个场景来描述康复之家所构建的“场”?

就目前看来,康复之家已经打通了纵向的线上和线下、横向的家用医疗器械销售、租赁、售后等一系列链条服务。但康凯很坚定的是,康复之家远不止想做个“卖器械的”。

从零售切入大健康,但康复之家不做“健康管理”

加入康复之家的两大考量

在经济学中有一个词语:注意力经济。意为企业最大限度地吸引用户或消费者的注意力,通过培养潜在的消费群体,以期获得最大未来商业利益的一种特殊的经济模式。康凯认为,在电商发展到3.0阶段的当下,基于互动的强关系,是“健康新零售”的出口。

Q:对于医疗器械这个赛道的考量,您是怎么看的?

基于互动的强关系,是健康新零售3.0的出口

A:从“花名”文化上,我们可以延伸出“解放人脑”的管理方式。有一位企业家曾提过,员工的脑和管理者的屁股是阻碍企业的进步的关键。为什么这么说?很多公司里的普遍情况是,老板觉得员工就应该听话、照做,强调的是执行力,长此以往员工“不带脑子”来上班;不仅如此,很多公司的“山头主义”也很严重。这两个东西我们都要破除,要解放员工的脑袋,破除僵化管理。

Q:做这样的业务布局考虑,原因是什么?

和柏煜的机缘是在2005年左右开始,彼时处于创业早期的康复之家刚拿到第一批的医疗器械网上零售试点牌照不久,而康凯正一门心思扑在“医药电商黄埔军校”之称的金象网。恰好,康复之家是金象大药房的供应商,二人便由此相识,自此也都逐渐在零售圈小有名气。

编辑:科学研究 本文来源:在医疗零售浮沉20年后的复盘与启示,2017年中国

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